Alguns varejos acreditam que o e-consumidor só compra seu produto pois ele tem o melhor preço ou a melhor condição de pagamento. Em termos, isso até é verdade, mas o consumidor não é única e exclusivamente sensível a preço, afinal, dentro dos pilares de boas práticas do e-commerce, preço/promoção é uma das estratégias para elevar vendas.
O caso da loja virtual Giuliana Flores pode ser um excelente exemplo disso, afinal, desde Setembro o departamento de marketing da empresa começou a fazer alguns testes para elevar as vendas sem ficar refém de promoções.
Um dos primeiros passos para o sucesso foi a redução do peso do site. Um trabalho em conjunto com a área de TI e designers, fez com que o site ficasse 90% mais leve e dessa forma mais rápido no carregamento. Estudos mostram que quanto mais rápido o site, mais chances de elevar as vendas, e no caso da Giuliana Flores, isso realmente ocorreu, aumentando em média 20% das vendas diárias.
Outro ponto foi a alteração do site durante o dia sem a necessidade de mudar preços. Em um determinado horário, a equipe da Giuliana Flores levanta todos os produtos mais vendidos no site. O foco é o Top 30. Avalia-se as vendas do que está em destaque, mas busca-se produtos que vendem sem destaque. Outra ação é avaliar a performance do banner ou TV Flash e trocar a peça por outro banner que em um curto espaço de tempo gerou bastante resultado para o site.
O famoso “repique” de e-mails não é tão usado. Para que as taxas da marca fiquem de acordo com o recomendado pelo Return Path e dessa forma cheguem realmente na caixa da base cadastradas, é disparado um e-mail diário e repiques em casos isolados. Esses repiques são feitos no final do dia e sempre para uma base segmentada de acordo com estratégias da marca. Essas ações elevaram as vendas através da ferramenta em 18% e não aumentaram a taxa, já muito baixa, de opt-out.
Um estudo mostrou que uma determinada estratégia de montagem e diagramação da peça de e-mail gera mais resultado, sendo assim, a maioria dos disparos segue o padrão estabelecido pelo estudo, mas alguns testes ainda são feitos de acordo com estudos feitos com peças do mercado em geral, tanto no Brasil, como no mundo.
As metas diárias foram divididas em períodos e são controladas hora a hora. Essa ação conseguiu apresentar com mais clareza os horários de maior venda e até os produtos que mais são comprados por hora, assim, são elaboradas ações no site de venda imediata, apostando – e com sucesso – na compra por impulso.
Por fim, foram feitos vários estudos com o Google, fonte mais importante de acessos e conversões da Giuliana Flores, assim como na maioria esmagadora das lojas virtuais. Estudos de palavras via ferramentas do Google, estudos das agências de SEM e SEO e auxílio do próprio Google ajudaram a rever a estratégia e elevar as vendas vindas do Google.
Enfim, as ações do marketing da Giuliana Flores provaram que é possível aumentar as vendas sem precisar única e exclusivamente focar em promoções, que são feitas, claro, afinal o e-commerce nacional vive o momento da ditadura das promoções, mas é possível pensar em outras ideias e estratégias para elevar vendas, sem mexer no preço.
Por Felipe Morais, coordenador dos cursos de marketing digital da Faculdade Impacta e gerente de marketing da Giuliana Flores
